Las claves imprescindibles para ganar oportunidades de venta

Nos encontramos hoy en la cuarta revolución industrial conocida como Industria 4.0. Se que construir una fábrica inteligente en todos sus procesos. Se están realizando grandes inversiones en robótica, inteligencia artificial o en internet de las cosas sorprendiéndonos cada día con productos y soluciones nunca imaginadas. Sin embargo, después de todo ese trabajo, de todo ese esfuerzo,

• ¿Están las industrias comunicando su propuesta de valor de manera sugerente y diferenciada?
• ¿Saben cómo llegar de una manera rápida a sus clientes potenciales y captar su atención?
• ¿En cuantos procesos de compra dejan de participar por no tener el posicionamiento adecuado?
• ¿Cómo pueden aprocecharse del marketing digital para conseguir un embudo de ventas previsible?

Debemos decir antes de nada de que las algunas empresas industriales ya están empezando a ser conscientes de que el marketing digital puede ser una herramienta importante para la captación de nuevas oportunidades de negocio.

«Toda empresa desea establecer un proceso de ventas que pueda ser medible y lo más previsible posible, y encuentran que el canal tradicional o a tocado techo o no es capaz de cumplir objetivos esperados, y aunque sienten que el marketing digital puede traerles nuevas oportunidades, en muchos casos no saben cómo explotarlo»

¿En qué puede ayudar el marketing digital hoy en día a las empresas industriales?

Internet ha revolucionado el proceso de compra cambiándolo por completo, y en un momento donde las ferias y eventos de negocio se ven cancelado y es complicado realizar gestiones comerciales físicas o desplazamientos, la digitalización comercial, cobra especial importancia. Los compradores si están aprovechando el canal digital, porque pueden conocer al instante la oferta de posibles empresas proveedoras, y les permite estar perfectamente informados de todas las novedades del sector sin necesidad de acudir a una feria a descubrirlas y antes inclusive de establecer ningún contacto.

Esto ocasiona que, en muchos, casos la decisión de compra esté prácticamente tomada o muy dirigida antes de establecer el primer contacto físico.

Seas una empresa pequeña o grande, con un equipo de ventas o sin él, existen varios campos principales donde el marketing digital puede ser realmente efectivo y ayudar a este sector a cumplir diferentes objetivos:

• Posicionar la imagen de tu marca, generando confianza e interés por tus productos y servicios.
• Captar nuevos contactos para la gestión comercial.
• Penetrar en nuevos mercados, locales, nacionales o internacionales.
• Mejorar tu posición con respecto a tu competencia y covertirte en el referente de tu sector.

¿Cómo conseguirlo? Metodología de Inbound Marketing para empresas industriales y B2B

“La clave del éxito está en empezar a vender mucho antes de que el cliente potencial se plantee comenzar un proceso de compra”.

La venta en en sector industrial se gana por confianza. Para ello deberemos convertirnos en su principal fuente de información y acompañarle así en todo el proceso resolviendo sus dudas, causando e interés y sobre todo, generando valor inclusive antes de que se presente la necesidad. De esta manera será el cliente el que contacte con nosotros con un porcentaje grande de convencimiento por nuestra solución situándonos en una posición de ventaja con respecto a nuestra competencia. Pero esto no surge de la nada, necesitamos una metodología eficiente y personalizada que lo consiga.

Fases e implementación de la metodología

Antes de nada se deberá realizar una reflexión estratégica y una definición de objetivos, analizando todo el proceso de compra para definir el embudo de conversión adecuado para mi sector y empresa. Un flujo que me permita estar presente y participar de todos los procesos de compra, antes inclusive de que se inicien. Una vez definido implementaremos la metodología en cuatro fases, ayudándonos de todas las herramientas de que el marketing digital pone a nuestra disposición.

Atracción:

El primer paso es hacerse visibles con un branding y propuesta de valor diferenciada. La página web será nuestra sede central, la encargada de posicionar nuestra marca según nuestros objetivos. Otras herramientas como el posicionamiento, redes sociales como linkedin, marketing de contenidos, blogs y publicidad en internet conseguirán generar tráfico cualificado hacia nuestros productos y servicios y será la primera fase de nuestro embudo de ventas.

Conversión:

Una vez que hemos conseguido que nos visiten, tenemos que avanzar en la estrategia, el aumento de visitas por sí mismas no generan ventas, Pocos visitantes de una Web B2B están preparados para comprar la primera vez que acceden, por eso deberemos generar elementos que nos permitan:

• Saber quiénes son (empresa y persona de contacto, teléfono, mail…)
• Saber qué les ha interesado
• Cómo contactar con ellos (mail, teléfono)

Cierre:

Con todos estos datos, podremos establecer una estrategia de contenidos que nos ayude a posicionar nuestra marca y a seducirles con nuestra propuesta de valor, de manera que sean ellos los que den el primer paso contactándonos cuando tengan una necesidad pero con la diferencia de que, habremos orientado su decisión de compra antes de iniciar el proceso.

Fidelización:

La venta no es el final de un proceso de compra. Con la fidelización buscaremos no sólo en que el cliente vuelva a comprar, sino que además nos prescriba.

A través del marketing automatizado podemos alimentar la comunicación para que esto se retroalimente y nos convirtamos en su proveedor de referencia, en el que confiará con seguridad sus nuevas necesidades.

Generar un embudo de ventas en marketing es hoy una gran oportunidad parar las empresas industriales y B2B.

¿Te interesa saber cómo hacerlo en tu empresa?

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